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DOSSIER VENTE DIRECTE
J'espère grâce à ce petit dossier vous permettre de mieux connaître et je l'espère d'apprécier ce domaine aussi méconnu qu'est la vente en direct. Prenez la peine de lire ce dossier jusqu'au bout car si comme je l'espère, vous changerez quelque peu votre avis sur la vente directe, vous saurez dotervotre entreprise lors de vos prochains recrutements d'une force d'action commerciale efficace, opérationnelle et vivante dont peu d'entreprises sont aujourd'hui à même de se passer dans l'environnement concurrentiel que nous connaissons.
ASPECTS DE LA VENTE EN DIRECT
Dimension commerciale par excellence, la vente en direct, qu'elle s'adresse aux particuliers ou aux professionnels, est le domaine le plus méconnu de l'activité commerciale. Comme tout domaine mal connu, elle inspire souvent la crainte des employeurs, voire la méfiance et souffre d'une image de marque beaucoup trop dévalorisée.
On dit qu'elle nous vient des Etats-Unis où elle a acquis ses lettres de noblesse en générant de plus en plus de profit mais c'est oublier que dans les villes et les campagnes de notre enfance, les épiciers, boulangers, bouchers ou autres faisaient aussi de la vente en direct et de surcroît avec le plus grand respect de la population !
IMAGE DE MARQUE
Qui pense vente directe imagine souvent un jeune commercial dépourvu de principes, tout juste émancipé, vêtu d'un costume trois pièces et d'une cravate mal nouée, agressif à souhait, à la limite du voyou et passant de porte en porte quand il n'essaie pas de les forcer, afin de placer sa camelote à l'aide d'arguments plus fallacieux les uns que les autres. S'il est vrai que de tels individus existent et je ne les qualifie volontairement pas de commerciaux, ceci est du en grande partie à deux causes bien distinctes :
- La présence sur le marché de nombreuses «entreprises» pratiquant le multiniveau ou des systèmes pyramidaux et dont les moyens de recrutement, qui relèvent en fait plus de l'escroquerie, laissent croire à tout un chacun qu'un homme d'affaire sommeille en lui et qu'il a à portée de mains et sans difficultés des revenus faramineux. C'est bien entendu la porte ouverte à tous les abus et ces société génèrent en fait un chiffre d'affaires basé en grande partie sur des consommations propres de ce qu'elle appellent leur «réseau». D'où le nom donné à cette activité de «marketing de réseau».
- Une politique de recrutement désastreuse de nombreuses entreprises de vente directe qui préfèrent augmenter leur turn-over plutôt que d'investir dans un véritable recrutement sélectif et surtout dans une formation et un suivi correct de leur force commerciale. On espère ainsi que la masse du turn-over ainsi généré verra émerger quelques «bons» commerciaux qui sortiront du lot. Ceci est à tel point vrai que dans de nombreuse entreprises, le CA est réalisé par moins de 5% des commerciaux et que pendant ce temps, un véritable flot de pauvres types, envoyés au «casse-pipe» sans aucune formation, continuent à ternir bien malgré eux l'image de marque de la vente directe. Ce phénomène est en grande partie du à l'incapacité de certains dirigeants à savoir former correctement leurs commerciaux ou à recruter un encadrement de qualité suffisamment motivé pour être à même de le faire dans de bonnes conditions. Une autre raison psychologique celle-là est la crainte de beaucoup dans le moyen et le long terme avec des dirigeants qui recherchant un profit immédiat (ce qui est d'ailleurs essentiel au demeurant) finissent par être prisonniers d'un shéma où l'on finit par complètement oublier l'évolution de l'entreprise dans le temps.C'est la politique de la "chair fraiche" en permanence disponible sur le marché et dont on continue à penser à tord qu'elle firira par le nombre par ramener du chiffre d'affaire... Grave erreur de stratégie pourtant tant répandue...!
ON POSITIVE...
Il existe fort heureusement de nombreuses entreprises honnêtes qui pratiquent la vente directe et c'est bien entendu celles-ci qui nous intéressent. Pour mieux connaître cette forme d'activité commerciale, nous allons étudier l'aspect du commercial et de l'encadrement.
LE COMMERCIAL
Le bon commercial qui réussit dans la vente directe est toujours quelqu'un qui travaille beaucoup, qui doit se remettre en question souvent, qui possède un grand sens de la communication, du respect de sa clientèle ou de ses prospects (Vendre, c'est créer des habitudes à long terme...!), qui a du surmonter ses craintes et ses angoisses du terrain, qui a su développer une volonté à toute épreuve ainsi qu'un très grand seuil de tolérance à la frustration. Il doit être organisé tout en ayant du talent. Il doit de prendre en mains et s'assumer. Il doit aussi maîtriser seul tous les aspects de l'acte commercial : prospection, prise de rendez-vous, entretien de vente et argumentation, conclusion. Il doit maîtriser le court terme tout en préservant le long terme. C'est un vrai commercial à tel point complet que j'ai très rarement vu des commerciaux ayant réussi dans la vente directe échouer dans des domaines commerciaux plus «conventionnels» alors qu'à l'inverse, j'ai vu beaucoup de bons VRP traditionnels complètement échouer dans la vente directe.
L'ENCADREMENT
Pour réussir dans l'encadrement commercial d'une force de vente directe, le directeur commercial doit maîtriser de nombreux aspects et surtout n'en négliger aucun. Théoricien et excellent praticien en même temps, il vient la plupart du temps du terrain où il a du forger ses armes. C'est donc la plupart du temps un travailleur acharné, un autodidacte qui a du compenser son manque de diplômes par une ascension «à la force du poignet» et qui repose forcément sur une réussite concrète et donc réelle. Homme de terrain il doit aussi maîtriser le recrutement et la formation. La motivation permanente de ses troupes en fait un fin manager, rompu à toutes les techniques de management et de suivi de ses commerciaux. Stratège et gestionnaire, il doit savoir évaluer ses budgets et préparer ses campagnes commerciales. Psychologue, il doit élaborer ses plans de vente et y faire adhérer ses commerciaux. Homme de communication, il doit rester en permanence à l'écoute du terrain. Humaniste dans l'âme, il connaît la fragilité d'un bon commercial, gage de son talent, et saura le dynamiser, le motiver et le comprendre puisqu'il vient lui aussi du terrain. Seul un homme complet peut réussir dans une telle tâche. Il ne peut être qu'autodidacte car sauf à de rares exceptions, un jeune diplômé n'acceptera pas de commencer au bas de l'échelle comme commercial de base !
EN CONCLUSION
J'espère que cet exposé succinct vous aura ouvert les yeux sur une composante économique de premier plan et si, dans vos recrutements, vous avez à faire à des candidats issus de la vente directe, oubliez vos vieux clichés, examinez leur parcours et s'il est jalonné de réussite, ne vous privez pas d'un atout de poids pour votre expansion commerciale... Et n'oubliez pas qu'on ne peut construire l'avenir que sur des hommes de caractère...
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