Pour me faire part de vos impressions
Après une bonne formation commerciale «classique» acquise sur le terrain, je me suis spécialisé dans le marketing de réseau et j'ai acquis mes lettres de noblesse dans la vente en direct.
C'est l'un des aspects du commerce le plus difficile et le plus méconnu, le plus complet, le plus enrichissant aussi car il réclame organisation, talent et rigueur. Synthétiser ces trois aspects souvent contradictoires pour un individu n'est guère chose aisée.
Le gros problème des entreprises françaises est qu'elles n'ont pour beaucoup pas encore compris la nécessité de l'investissement en capital humain absolument nécessaire à une bonne réussite, c'est à dire une bonne augmentation du CA associé à une bonne marge bénéficiaire. Cette réussite ne peut se concevoir à terme que par une vision totalement différente des techniques de management et de motivation, donc de prise en compte des facteurs humains. Arriver à faire passer le salarié d'exécutant en acteur, en personnage actif, en force de proposition. Prépondérer l'esprit d'équipe tout en ménageant les aspects individuels de chacun. Savoir habilement jongler entre un management directif et un management participatif. Ecouter tout en sachant convaincre, faire adhérer plutôt qu'ordonner.
Albert Schweitzer écrivait que : «L'exemple n'est pas le meilleur moyen d'exercer une influence sur autrui, c'est le seul !» et je rajouterai que la meilleure façon d'apprendre à autrui à balayer est de tenir soi-même un balai devant lui !
Si un «bon» turn-over est une des caractéristiques de toutes les entreprises à vocation commerciale, celles-ci souffrent trop souvent d'un excès démesuré de turn-over et voient ainsi leur image de marque nettement dévalorisée. La solution à ce problème existe mais pour cela il faut savoir ôter ses oeillères et ne pas hésiter à consacrer du temps et forcément un budget à une meilleure formation des cadres commerciaux qui à terme aura coûté nettement moins à l'entreprise que la formation de centaines de recrues improductives souvent par la faute non pas de leur manque de compétences mais par la faute d'un manque de formation adéquate et de l'incapacité de l'encadrement à manager «juste» avec tout ce que ce terme peut sous-entendre.
L'enjeu commercial fantastique des prochaines années consistera en l'introduction de l'émotion dans l'entreprise, de l'humanisme dans les relations commerciales, d'une réelle communication - seule garante d'une réelle compréhension, de l'exploitation des richesses individuelles de chacun, de la valorisation du commercial et de ses actions. Seuls ceux qui l'auront compris seront dans les rangs des gagnants.
Je terminerai par l'article suivant paru il y a quelques mois dans la revue «stratégies commerciales» :
« Clin d'oeil...
Au cours de mes dix-huit années de carrière, j'en ai vu des chefs de vente... Je les range en deux catégories. Les premiers sont obsédés par les résultats. J'ai l'habitude de dire en riant, que, quand on les croise au détour d'un couloir, ils vous tendent la main en vous disant «Combien ça va ?». Ils ne raisonnent qu'en termes de résultats et de «y'a qu'à...»
La seconde catégorie, ce sont les «exceptions». Des types qui se préoccupent autant du «comment» que du «combien». A la différence des premiers, on les voit plus souvent sur le terrain.
Et puis surtout, ils vous écoutent !
J'en ai connu un comme ça. C'est bien simple, quand vous arriviez dans son bureau avec un problème, vous déballiez tout et vous attendiez qu'il vous donne la solution. Eh bien là, c'est tout le contraire qui se passait. Il vous laissait parler, vous posait des questions précises, tant et si bien que rapidement, vous trouviez vous-mêmes la solution.
Alors là, je vous garantis, vous sortiez de son bureau avec un moral d'enfer et la très nette impression d'être plus intelligent que quand vous y étiez entré...»
